E aí meu amigo, tá passeando!

          Quem já não ouviu esta frase ao visitar um cliente? Quem já não se intimidou ou mesmo por alguns segundos pasmou e pensou em uma boa resposta?

          Eu já. Ora, ao elaborarmos uma rota e visitarmos nossos clientes contamos em ser bem recebidos, atender bem e levar ao cliente o que temos de melhor, contanto em dar um bom atendimento e realizar uma boa venda, agora, receber de contrapartida um “tá passeando”, ás vezes dói. Nem todos os clientes fazem por mal, vale à pena ponderar, mas na maioria das situações parece que estamos ali atrapalhando.

         Levanto este assunto por achar que na grande maioria dos clientes falta a percepção que os representantes, vendedores, colaboradores, seja lá qual for sua nomenclatura, vai até o cliente levar uma parceria comercial. A visão romântica da venda do passado, do aperto de mão, do cafezinho no botequim, da amizade comercial não pode virar um estorvo, um “não preciso de você” ou simplesmente uma vã negociata. Quem ao ler este artigo agora, lembra da última vez que chamou ou foi chamado por seu cliente a tomar um cafezinho no bar ao lado? Mas aposto que se lembra, de ter tomado aquele café do balcão, por vezes frio, sem interação.

          Para você cliente amigo que falo hoje, precisamos resgatar o romantismo da venda, a interação com o representante, o comprometimento de seu vendedor, as parcerias geram resultados positivos e precisam ser cultivadas sem prepotência e autoritarismo, ninguém e forte sozinho e se é, muitos o ajudaram neste caminho.

         Tempo é dinheiro para você?! Sua vida de comerciante é corrida?! Você não tem tempo pra nada?! Eu acredito, mas gostaria de lhe fazer uma pergunta cliente amigo: - Quantas vezes ao receber a visita de um representante em seu comércio o deixou aguardando por seu atendimento por mais de quinze minutos? Meia hora? Ou fingiu nem lhe ver e foi embora? Pena que uma minoria tenha a percepção que este tempo tão precioso seja fundamental para a vida e os bons negócios de um representante, o dia para o profissional de vendas é mais curto que para os clientes que ele visita, demonstrarei de uma forma simples: uma loja geralmente abre as 08:00h, as mercadorias são arrumadas na loja para o dia e por volta das 09:00h já esta pronta para receber a clientela, horário este de maior movimento que se estende e na maioria das vezes os comerciantes não gostam de atender representantes para poder dar uma atenção maior aos seus clientes, por volta das 11:00h começa o período de almoço, horário que os comerciantes saem para almoçar e retornam por volta das 13:00h/14:00h, aí começa o drama, a grande maioria pede para que o representante venha lhe atender no período, das 14:00h às 15:00h, pois as 16:00h têm que ir para banco, retornando da estressante fila bancária por volta das 17:00h, alguns também recebem neste horário, mas estão sem foco e encerrarão o expediente do seu comércio às 19:00h, sem contar os muitos que ainda marcam dia para atendimento e parecendo combinar, marcam todos para um mesmo dia e hora.

         Viu! Nosso tempo é bem mais curto que o seu cliente amigo e mesmo assim chegamos sempre com um sorriso, com uma “carta na manga” e com o desejo de tomar um cafezinho no bar ao lado.

Fernando Antunes.

Como bom vendedor, conselho eu não dou, Vendo !!

 

                     Ora, em que momento poderia eu cobrar de minha equipe de venda um conselho?  Diretamente não, mas na prática a cobrança vem com o resultado.  Que bom que seja assim por mais que pareça agressivo, afinal, o resultado positivo de um esforço de venda é agressivo, podemos tomar de exemplo um atleta de ponta, em seu ápice, ele sofre, seu treinamento é agressivo e incessante, a dor geralmente é inevitável e a glória de uma conquista o faz esquecer-se do sofrimento instantaneamente. 

              O resultado positivo é o ápice de um bom vendedor, sabemos o quanto ele é almejado e quanto é árduo sua conquista, enumero alguns tópicos a refletir:

·         Na sua apresentação esteja sorridente, um sorriso quebra a resistência, a seguir seja agressivo comercialmente, tome a rédea da situação, não dê tempo para que o cliente esboce uma negativa, surpreenda-o com seu conhecimento sobre a empresa, seus produtos e o mais importante, suas promoções. Nunca aceite o “primeiro” não como resposta.

·         Todo bom vendedor age como um consultor de vendas, se você não conhece o que vende                                                                                           passa insegurança, aprimore seu conhecimento sobre seus produtos, se não souber não se envergonhe em perguntar, muitos clientes gostam e se sentem bem em ajudar.

·         Conheça seu cliente, tente perceber sua personalidade, por exemplo:

Clientes indecisos não tomam decisões rápidas, se você não decidir por ele pode perder um bom negócio, aja rápido e seja decidido, não ofereça produtos com características iguais que levem o cliente e você a uma indecisão, seja categórico, escolha mentalmente um e ofereça decididamente.

Clientes prepotentes, que conhecem tudo e sabem de tudo, procuram súditos. Seja um bom ouvinte e ofereça prontamente aquilo que o cliente procura, não tente argumentar qualidades de produtos similares, seja um negociador com este tipo de cliente, ofereça o que ele quer e tente negociar na quantidade quando possível, estes clientes tem como característica comprar muito para demonstrar poder, use-o a seu favor.                                             

Clientes coração, por ser o mais fácil de negociar, tornam-se os mais perigosos, este cliente espera muito de você, tem total confiança em você, guarda o pedido para você. Esse cliente não aceitará um desvio seu, um ato falho com este cliente pode lhe levar a perdê-lo.

·         A interação entre toda a equipe de venda é fundamental para que todos se sintam a vontade e motivados em buscar novos resultados,

·         Resultado, meta, premiação, todos estes tipos de estímulos são fundamentais. É o “treinamento do vendedor” se o compararmos ao atleta, é árduo, tem que ser agressivo, afinal a recompensa só virá se você se dedicar se doar, se for responsável e principalmente se agir de forma compromissada e organizada.

Um forte abraço a todos e que destes conselhos o nosso pagamento seja em resultado nos dando troco, ainda!!

Fernando Antunes

Reaprendendo sempre!

               “Sair de casa é o mais difícil em um dia de vendedor”, já ouvi isso de alguns colegas, como também: “que todo vendedor acorda desempregado”. São verdades, assim como também que todo dia ao nos superarmos delas, aprendemos algo.

                Você já parou para analisar e verificar o quanto que a cada dia se aprende em nossa árdua luta do dia a dia? Por mais que você não perceba ou não compreenda no primeiro momento, analisando friamente você verá o quanto de informação lhe foi dada durante o dia e ao processar isso, ganhará o aprendizado que lhe servirá durante a vida, por menor que lhe pareça, insisto nisso, pois na maioria das vezes somos imediatistas, respondemos aos fatos que nos acontecem de momento e depois esquecemos, mas vale lembrar então que não deletamos, salvamos em nosso backup mental e que em uma nova situação nos servirá; o bacana de estamos falando nesse assunto é poder acessar esta memória do cérebro, treinar, nos aprimorar.

Vamos experimentar então!?

                 Você atende um cliente, é mal tratado ou desprezado, fica com raiva, xinga o cliente mentalmente que já lhe faz esperar 45min sem ao menos lhe dar atenção, aí resolve te chamar, pede para ver seu catálogo ou promoções, abre o pedido e seu descontentamento como cliente se esvai aos poucos; ao finalizar, um pedido “gordo” e você agora contente, com um sorriso se despede. Outra hipótese: ao finalizar, um pedido “magro” e você sem querer demonstrar sua insatisfação despede-se rápido, com pensamento no tempo perdido! Analisemos então o que aprendemos, ou melhor, superamos em ambas as hipóteses acima: a nós mesmos. Sim, aprendemos a ter controle emocional que envolveram vários aspectos físicos: seu olhar que permaneceu sereno, seus pensamentos que foram controlados para agradar o cliente, pensando rápido e de forma comedida para não transparecer sua pressa e ansiedade com o tempo gasto no atendimento, controlou sua emoção e razão.

                Quantas vezes se deparou com a situação de receber uma negativa de imediato, aquele não que te derrota ou que é usado para esse fim inconscientemente ou não por alguns clientes? Hoje tenho certeza que incomoda menos e que essa experiência está guardada em sua memória tornando esse episódio de fácil “digestão”. Aprendemos até reverter tal situação, podendo usar por muitas vezes argumentos passados que deram certo com outros clientes para transformar o não em sim.

                 Quem na maioria das vezes não recebeu aquele sinal intuitivo em pensamento quando vê uma loja com uma aparência decadente e que instantaneamente se arrepende de a estar visitando por já ter tido experiência negativa de pagamento com a maioria destes clientes? Isso também é um aprendizado memorizado.

                 Vale lembrar que só se armazena dados da vida e do cotidiano neste backup mental, vivenciando os fatos, controlando as situações, reaprendendo com elas dia a dia sem medo e com muita determinação!

Fernando Antunes.