Que tal uma Gestão de mercado Embrionária?!

                 Gostaria de discutir um assunto envolvendo a atividade da gestão de equipe, hoje somos ou deveríamos ser muito mais que parceiros de nossa equipe, como se isso fosse pouco ou fácil de obter, a interatividade com grupos de pessoas das mais variadas personalidades, demanda um maior compromisso na compreensão destas variantes, fundamental para uma relação de confiança e parceria na busca dos resultados que são em comum. Este assunto com certeza se estenderia muito mais e podemos até fazê-lo em outra oportunidade, a questão da discussão em si, gostaria de aprofundar agora na atividade que enxergo como fundamental hoje no novo supervisor, gerente de mercado, negócios, vendas, a nomenclatura tanto faz, prevalece a mais moderna, gerente de mercado.

               Aos novos gestores, além da habilidade de psicologia, tem que ter a sensibilidade embrionária da formação de um profissional, essa formação esta ligada a lapidação do novo representante. Duas formas de treinamento devem ser aplicadas na preparação de um profissional:

·        Um teórico, bem fundamentado no sistema da empresa, dando condições que o profissional se sinta a vontade com a parte operacional da empresa, reduzindo ansiedade e conflitos pós-vendas:

·        Um prático, voltado para a aplicação do sistema da empresa e operação em campo, deve ser este o foco principal, a venda nesta fase tem um aspecto de consequência, vejo na assimilação do sistema operacional e visita aos clientes com o profissional o maior tesouro deste processo.

              Um profissional mais capacitado e preparado tem índice maior de desenvolvimento e fixação neste processo, por isso associo esta fase e me permito à comparação com o embrionário, onde desde a nidação do óvulo, fecundação e finalmente o parto do bebê, guardando as devidas proporções, o treinamento hoje de venda deve ter esta concepção embrionária, uterina até.

              Importante à metáfora exagerada, faz dar a ideia a quem lê, da importância que quero dimensionar nesta fase. O então candidato, mesmo sem experiência, tem o dom, vontade, necessidade, enfim, vários são os fatores que levam alguém a querer ser um profissional em vendas, assim como médico, dentista...de fato, para algumas dessas profissões se estudou muito para se graduar, hoje também já se pode estudar o processo comercial, mas não se formam representantes, estes candidatos então, devem ser treinados de tempos em tempos, até que se desenvolvam e se consolidem como profissional em vendas.

             Os treinamentos intercalados fazem com que a segurança do profissional se consolide, uma vez que ele tem a oportunidade de sozinho também se familiarizar com o processo que lhe foi proposto a desenvolver para realizar o processo de vendas em sua empresa e a certeza do retorno deste gestor de mercado intercaladamente, eleva esta afirmação e segurança em saber, que um auxílio quando necessário sempre lhe vai ser dado, além de gerar o comprometimento, enquanto equipe.

             É uma humilde opinião, venho acertando neste processo, perceber um bom candidato é muito importante e o primeiro passo na aposta da aplicação deste processo, é fascinante e desafiador, mas profundamente gratificante quando podemos ajudar na formação de um profissional em vendas, campeão, e a realizar-se com o que faz.

Aprende-se muito ao ensinar e ajudar.

Fernando Antunes.

Transformando o Não em Sim!!

  

                    Sou representante comercial há mais de vinte anos, e bem antes de gerenciar equipes, sempre achei fascinantes as adversidades que o representante contorna durante o processo diário da venda junto ao cliente, e o mais interessante e estimulante sempre para mim, foi transformar o não em sim.

                 

                 Ao sair de casa o representante já tem como certo o não: não quero, não posso, não sei, não sou eu, não vi, não pensei; uma infinidade de nãos que passam por sua cabeça aos quais ele sabe que vai se deparar no dia a dia em contato e visita com seu cliente e prepara-se psicologicamente para isso, é um processo para alguns negativo só em pensar na quantidade de nãos que vai levar e derrota-se emocionalmente. Vou abordar algumas situações onde podemos perceber que na maioria das vezes o próprio representante favorece o não do cliente:

<                        1.   Ao chegar a um estabelecimento alvo de sua venda, procure sempre ser atendido pelo responsável do departamento de compra ou o responsável direto, evite falar sobre venda ou apresentar seus produtos a quem não tem poder para comprar, não se desgaste. Não aceite ser atendido fora do território de ação da venda, isto é: em uma empresa, no departamento de compras, em uma loja, dentro dela ou no balcão, junto ao proprietário. Já presenciei e vivenciei vários casos de ao visitar uma loja, deparar com o proprietário no lado de fora e ser dispensado dali mesmo, não criei vinculo, nem compromisso, não fiz uma apresentação correta, nem compromissada, favoreci o não. Ao visitar uma loja onde o proprietário esteja do lado de fora e mesmo sabendo que ele é o responsável, entre e aguarde no balcão, apresente-se sorrindo e alegre, emane seu poder positivo de que vai lhe vender e faça sua demonstração de promoções e serviços.

<                      2.  Apresente seu produto com conhecimento de causa, tenha consciência daquilo que esta vendendo e não responda de maneira resumida, as perguntas de seu cliente, evite resposta como “sim” e “não” simplesmente. Alguns exemplos:  1 - Seu cliente lhe pergunta – Sua entrega é rápida?, Responda em vez de “sim” – Entregamos em seu estabelecimento no prazo de uma semana, estaria bom para o senhor ou gostaria de um prazo maior ou menor?   2 – Você tem este Carrinho de construção na cor preta? Responda: - A cor preta é a sua maior necessidade?, Outras cores como vermelho e galvanizado também lhe atenderiam?, Ou o senhor relaciona a cor à qualidade?   Observe que ao responder desta maneira, mantém o diálogo com outra pergunta e mais importante, buscando a concretização da venda, afinal, a pergunta em si do cliente já é uma demonstração de desejo de compra, tire o pedido!

<                    3.  Ao se apresentar a um cliente e perceber que não lhe deu atenção, não se desespere ou vá embora, faça uma busca visual no local de venda, capte informações importantes que possam lhe ajudar a desenvolver uma conversa inicial com o cliente, faça um vinculo rápido e crie uma expectativa cordial, ao visualizar, por exemplo, um quadro de jogo de baseball, não fale de jogo se não entende nada, procure outras informações visuais as quais tenha afinidade, se acreditar que o time dele é Vasco devido a um quadro com sua foto ao lado do Roberto Dinamite, relate a ele sua admiração pelo jogador e o que fez em prol do clube, mesmo não sendo ambos vascaínos, você ganhará a admiração do cliente (afinal não se tira uma foto ao lado de quem não se gosta e ainda expõe esta foto), isso abrirá um diálogo e facilitará sua apresentação, seja breve e busque seu pedido.

<                    4.  Um não é certo, assim como pode ser o sim, as chances são de 50% para ambas, não deixe seu psicológico elevar o percentual do não, volte seu pensamento para o lado positivo e chegue à apresentação com 75% do sim, é muito mais fácil do que parece, afinal, uma boa apresentação, um sorriso envolvente e um bom estado de espírito irão envolver seu cliente positivamente, lhe dando já na apresentação 25% do sim para o pedido.

<                    5.  Recuse negativas do cliente pelo menos três vezes, tente a cada não, transforma-lo em sim, contrapondo o questionamento do cliente, busque soluções e alternativa pra realizar a venda aprimore sempre seus conhecimentos sobre seus produtos e serviços e nunca passe dos três nãos do cliente, lembre-se que ao apresentar-se positivamente já tinha 25% do pedido, mesmo que não tenha o tirado agora, já ficou com saldo para a próxima apresentação ou visita.

<                    6.   Evite falar mal de sua empresa para seu cliente, mesmo que não concorde com alguns aspectos da filosofia da empresa a qual representa, guarde-os para você. Seu cliente não tem nada a ver com seus problemas e necessidades, ele espera de você parceria comercial e não se a empresa para a qual representa lhe traz insatisfação, ao expor isso para o cliente, o mesmo vai se sentir conivente desta insatisfação e não vai lhe comprar: ou por achar que a empresa poderá descumprir algum acordo comercial ou por afinidade ao representante, não querendo comprar visando ser solidário a sua insatisfação, indo comprar com o seu concorrente. Seu cliente quer o melhor de você, quer ter você como espelho de sucesso e satisfação e confiar que o produto ou serviço que esta lhe comprando é o melhor para ele, para você e para sua empresa na negociação, onde todos ganharão e todos serão parceiros; quebrar esta corrente, é perder o pedido, é favorecer o não.

<                     7.  Seja pontual, não se atrase, não combine o que não possa cumprir e ganhe o sim para sempre, atrasar com o cliente, demonstra para quem espera: descaso, deselegância e falta de compromisso.

Percebo que estas sete dicas são fundamentais para uma boa abordagem ao cliente, priorize sempre o pedido e a afirmação do sim. Ao realizar o pedido, cale-se o mais rápido possível, finalize a venda e despeça-se, afinal, na maioria das vezes não é você quem vende, é o comprador que lhe compra, basta você dar os motivos e argumentos certos para que ele deseje comprar de você.

Fernando Antunes.

O Poder do Querer Ser!!

          Uma característica importante hoje na contratação de representantes comerciais é a dificuldade de se obter bons profissionais. Não se faz vestibular para Representação Comercial e não se preparam alunos para exercer tal atividade.

O exercício de vendas hoje, esta ligado a falta de opção de alguns no mercado de trabalho, são poucos o que se dedicaram a vida toda para exercerem a atividade de vendedor buscando sucesso pessoal e financeiro. O Representante atual diferentemente do vendedor do passado, esta buscando um meio de subsistência e isso leva ao declínio da categoria, a falta de mão de obra nos leva a buscar o treinamento, a lapidação e aperfeiçoamento de indivíduos que não obtiveram êxito em suas carreiras e que procuram na atividade de venda, uma opção de ganho e de sobrevivência.

O que muitas destas pessoas não sabem é que o cliente necessita de bem mais que uma pessoa tentando sobreviver, deparo-me com casos de representantes comerciais atuais sem o mínimo de estrutura e comprometimento com o cliente, visando somente sua comissão e pagamentos.

O Vendedor do passado difere do contemporâneo justamente neste item principal, no comprometimento, abrangendo o pós venda e a relação cliente/empresa onde sempre foi fundamental a intermediação do vendedor.

Hoje temos Representantes Comerciais trabalhando somente com a nova nomenclatura como se o velho Vendedor do passado não existisse mais, mal pensam eles, pois o velho vendedor é o que ainda há de mais presente na relação comercial, são as velhas relações que os clientes esperam ainda existir entre uma parceria de vendas e não somente um título.

Como é difícil acertar em um candidato para uma vaga de representante comercial, como é difícil acertar aquela pessoa que realmente mesmo sem ter outra opção ou por estar buscando esta colocação, ter no “sangue” o dom da venda, como é difícil transformar uma pessoa num vendedor nato, compromissado ou que idealize a venda como seu trabalho e orgulhe-se dele. Eu já acertei algumas vezes, já errei outras tantas, busco o aperfeiçoamento do olho clínico e da conversa clínica, já apostei as fichas num bom falante e errei e acertei naquele que não apostaria, o vendo tornar-se um campeão. Realmente não há regra, existem muitas exceções e se acerta a maioria ao acaso.

O grande barato disso tudo é ver que o ser humano pode se modificar, que é um ser complexo e que podemos aprender mais do que ensinar. A verdadeira motivação do vendedor ou do novo vendedor diga-se Representante Comercial é o verbo Querer, conjugado ou associado com outros verbos: querer aprender, querer acertar, querer ganhar, se ele realmente busca um objetivo e o coloca na frente como algo a ser atingido ou superado, ele consegue, a empresa acerta na contratação, o cliente será beneficiado com o atendimento, pois não basta ou bastará somente Poder ser Representante Comercial, tem que Querer.

Fernando Antunes.