Uma característica importante hoje na contratação de representantes comerciais é a dificuldade de se obter bons profissionais. Não se faz vestibular para Representação Comercial e não se preparam alunos para exercer tal atividade.
O exercício de vendas hoje, esta ligado a falta de opção de alguns no mercado de trabalho, são poucos o que se dedicaram a vida toda para exercerem a atividade de vendedor buscando sucesso pessoal e financeiro. O Representante atual diferentemente do vendedor do passado, esta buscando um meio de subsistência e isso leva ao declínio da categoria, a falta de mão de obra nos leva a buscar o treinamento, a lapidação e aperfeiçoamento de indivíduos que não obtiveram êxito em suas carreiras e que procuram na atividade de venda, uma opção de ganho e de sobrevivência.
O que muitas destas pessoas não sabem é que o cliente necessita de bem mais que uma pessoa tentando sobreviver, deparo-me com casos de representantes comerciais atuais sem o mínimo de estrutura e comprometimento com o cliente, visando somente sua comissão e pagamentos.
O Vendedor do passado difere do contemporâneo justamente neste item principal, no comprometimento, abrangendo o pós venda e a relação cliente/empresa onde sempre foi fundamental a intermediação do vendedor.
Hoje temos Representantes Comerciais trabalhando somente com a nova nomenclatura como se o velho Vendedor do passado não existisse mais, mal pensam eles, pois o velho vendedor é o que ainda há de mais presente na relação comercial, são as velhas relações que os clientes esperam ainda existir entre uma parceria de vendas e não somente um título.
Como é difícil acertar em um candidato para uma vaga de representante comercial, como é difícil acertar aquela pessoa que realmente mesmo sem ter outra opção ou por estar buscando esta colocação, ter no “sangue” o dom da venda, como é difícil transformar uma pessoa num vendedor nato, compromissado ou que idealize a venda como seu trabalho e orgulhe-se dele. Eu já acertei algumas vezes, já errei outras tantas, busco o aperfeiçoamento do olho clínico e da conversa clínica, já apostei as fichas num bom falante e errei e acertei naquele que não apostaria, o vendo tornar-se um campeão. Realmente não há regra, existem muitas exceções e se acerta a maioria ao acaso.
O grande barato disso tudo é ver que o ser humano pode se modificar, que é um ser complexo e que podemos aprender mais do que ensinar. A verdadeira motivação do vendedor ou do novo vendedor diga-se Representante Comercial é o verbo Querer, conjugado ou associado com outros verbos: querer aprender, querer acertar, querer ganhar, se ele realmente busca um objetivo e o coloca na frente como algo a ser atingido ou superado, ele consegue, a empresa acerta na contratação, o cliente será beneficiado com o atendimento, pois não basta ou bastará somente Poder ser Representante Comercial, tem que Querer.
Fernando Antunes.
