NÃO !

                Você sabe ouvir o não? Entende o significado da palavra? Tem ojeriza? Aceita a negativa quando construtiva? Esse advérbio nem sempre é visto como mocinho, a real importância que tem e sua necessidade no contexto da vida. Na maioria das vezes, passa por vilão.

               Eu em jovem, muitas vezes ouvi o NÂO de meu Pai, me recordo neste instante de uma passagem, quando adolescente resolverá que compraria uma moto, trabalhava, tinha meu sustento e achava que era a hora de me motorizar. Meu pai foi categórico com seu NÃO. Não no sentido da compra em si, mas no temor de em uma fatalidade, me perder. Olha! É um NÃO que se acalenta, tem um propósito tão nobre que é inevitável não aceita-lo, compreende-lo. Hoje, há pouco tempo atrás, também fui categórico no meu NÃO ao meu filho, na mesma situação, na mesma prova. Nada contra as motos ou motoqueiros e motociclistas, mas temos que ser realistas, é um transporte perigosíssimo, excitante, fascinante, mas deliciosamente perigoso.

               Enredei-me nestas lembranças, para ilustrar o tão importante é a palavra NÃO. Pode ser contraditória ou ditatorial, mas não quero me referir a estas atitudes negativas, estou falando do NÃO com a proposta do bem. Este bem também pode ser de vários significados ou aplicações, refiro-me ao bem melhor ou crescimento de algo ou alguém, meta, benefício, causa, etc...

               Ser gestor é saber trabalhar com o NÃO e de como as pessoas o absorvem. A individualidade da personalidade de cada membro de uma equipe de venda, torna necessário à cautela na hora de dizer um NÃO, em via de regra tento aplica-lo de forma educada, firme e nos princípios de uma ética voltada para o aprimoramento. Saber entender e aceitar o NÃO é saber compreender a pessoa que o aplica e o propósito ao qual este NÃO esta sendo aplicado.

               Em vários momentos o NÃO é fundamental, o advérbio é chato ser ouvido, traz luta mental ou física, mas tão necessário quanto o SIM, me lembro de um filme de Jim Carrey: SIM SENHOR, onde ele no filme passa a ter que dizer SIM a tudo, nunca falar o NÃO e isso traz inúmeros contratempos em sua vida. A conclusão é que há de se ter um meio termo em tudo na vida, e na luta do SIM x NÃO, sem a comparação bem x mau, o NÃO é fundamental para uma relação se segurança, aprimoramento, crescimento, finalidade e causa de um bem maior.

             Não quero aqui incentivar a submissão ou falta de crítica, meu intuito é despertar a percepção de que o NÃO pode tem um fim maior que a sua compreensão imediatista vislumbra. Aplica-lo na educação, saúde e vida profissional ou amorosa, pode ter consequências muito positivas.

             Aprimore seu NÃO, seja consciente e assertivo nesta decisão e quando ouvi-lo, procure vislumbrar este bem maior, caso não concorde, critique, tente entender os dois lados, compreenda o lado positivo e cresça. Se o NÃO, não tiver propósito, rediscuta, quem sabe o seu NÃO seja a melhor resposta?!

Fernando Antunes.

Uma História de Marketing

        Vou iniciar meu artigo com o vídeo abaixo, preciso que assista, se emocione e faça uma viagem ao passado ou sua infância ou a um presente não tão próximo...

          

              Você tem uma história pra contar, tem um passado?

Todos temos,  tudo tem, qualquer coisa pode ter. Quem não tem uma peça em casa, um utensilio, quadro ou qualquer objeto que lhe remeta a um tempo passado, triste, alegre, saudoso, emocionante, um passado seu, parte de sua história.

Ao assistir ao vídeo, lembrei-me do tempo de criança, de minha bicicleta Tigrão, do desenho do Speed Racer, das Kombis e Fuscas que andei. Mas o que mais me impressionou e sensibilizou, foi o trabalho de Marketing, de vendas, do comercial desta empresa fantástica: a Volkswagen. Emplacou em nossas vidas dois modelos de carros que vão ficar eternizados em nossas vidas contemporâneas, o Fusca e a Kombi.

          Recordei de meu primeiro pedido em vendas, trabalhava para uma representante comercial, que assumiu a representação de três fábricas de brinquedo de São Paulo após o falecimento de seu pai. Foi meio que jogada no negócio, enquanto o pai era vivo trabalhava junto dele de maneira descompromissada e após seu falecimento tinha que dar continuidade para o sustento da família e o seu próprio e daquelas representadas. Eu apareço num momento em que ela precisava de um repositor para atuar nos supermercados Carrefour, estavam entrando no país, inovando o mercado com a filosofia de venderem de tudo, inclusive os brinquedos que ela representava. Adorava o que fazia, o supermercado era gigante se quisesse, me esconderia em seu estoque e nunca mais me achariam, lidava com profissionais de vendas dos mais variados setores e produtos. Em pouco tempo, além de arrumar os brinquedos nas gôndolas em busca de espaços cada vez maiores para nossos brinquedos, tive a oportunidade de fazer uma sugestão de pedido ao responsável pela área de bazar do supermercado, que repassou minha sugestão de pedido, virou pedido na integra para a representante. Foi meu primeiro pedido...pedidão.

          Ela tinha visão, era desorganizada, rebelde, sagaz, boêmia, mas se tornara uma águia em saber captar bons negócios. Assim, me colocou para fazer uma região próxima a minha casa no centro do Rio, o SAARA. Imagina, era um rapaz de vinte e poucos anos e lidando com “leões” em um dos maiores atacados de nosso estado e me sai bem. Cresci, aprendi, apanhei, perdi e ganhei, comecei a construir uma história de venda, fiz meu marketing pessoal.

          Ao ver o vídeo da Kombi, lembrei-me de minha história e de quantos momentos felizes também vivi nas vendas, nos negócios que realizei, dos clientes que conheci e atendi das histórias das histórias dos clientes, dos fatos que presenciei, dos meus amores, de minha família, do meu casamento, do nascimento de meu filho, da minha feliz vida.

          Marketing, vendas, tá no meu sangue, tá na veia. Todas as carreiras devem provocar emoções, umas mais, outras menos. Mas todas promovem uma história, então promova a sua, construa a sua, reedite a sua, reinvente a sua, continue a escrever a sua.

         Ao ver um filme seu, se emocione e sensibilize outros a se emocionar, assim como eu me emocionei com o Marketing da história da Kombi.

Abraços,

Fernando Antunes.

Voo de Cruzeiro!!

      Faz um tempo, aliás, um bom tempo que não localizam o avião da Malasian Airlines MH370 sumido dos radares da Malásia e Vietnã.     Já soma 13 dias de desaparecido.

Como some um avião em pleno século 21!?

   Temos algumas sondas voando no universo e robôs em Marte e um dos mais sensacionais é o Robô Curiositty, desde seu lançamento até a chegada e pouso em Marte, das perfurações nos solo, como se estivesse com uma furadeira hobby na mão, perfurou o solo marciano e ainda analisou sua composição química minutos após recolher e depositar o material em um laboratório próprio para esta análise e tudo comandado daqui da terra.

             Bingo tem “barro” em Marte, que nem aqui!

           Como então não conseguimos localizar um avião aqui na terra? Como não temos um rastro do sinal da caixa preta deste avião? Como um avião em voo de cruzeiro, no momento de maior segurança do voo, em piloto automático, some?

            Em piloto automático......esse é o ponto que queria chegar, uma vez que a história do avião me fez pensar numa analogia de como desenvolvo meu trabalho comercial.

             Estou voando em voo declinante demais, ascendente demais ou voo de cruzeiro?

          Todos a meu ver então são perigosos, podem me fazer cair, requer minha atenção e cuidados. Em meu voo de venda ou em minha atuação empresarial ou comercial, na minha rotina diária, se estiver sem estimulo pessoal, absorvendo todo tipo de problema, reduzindo jornada de trabalho, diminuindo visita a clientes, fico em voo descendente demais, tendência de cair e não conseguir reverter ao processo de voo normal. Em uma fase de ascendência de vendas muito forte, acelerando tudo a frente e pra cima, deixo de atender clientes menores, clientes que no passado me fizeram decolar e impulsionaram meu voo. Foco somente os grandes clientes e em número menor, foco somente no volume. Esta relação pode ser perigosa, menos clientes x maior valor de venda por cliente, pode me levar a um voo com falta de sustentação, uma vez que se perco algum cliente ou alguns clientes, importantes em volume de compra, perco parte considerável de meu faturamento, pode comprometer meu orçamento e a reposição deste volume de venda perdido pode demorar, enquanto ter um maior número de clientes ativos comporta uma falha no voo, ausência de venda ou perca de algum cliente, recupero-me mais rapidamente, não interfere tanto na rotina, dá para reverter com mais facilidade.

            O voo de cruzeiro é o estágio de menor arrasto, tem ar rarefeito, numa considerável altura de faturamento voa-se sem pressão, tenho domínio de minha região, de meus clientes, minha carteira, voo tranquilo. Em contrapartida tenho que estar atento, aonde uma queda de pressão, turbulência, falha de motor, ou outro fator alheio ao curso normal de meu voo comercial, permite que corrija meu voo com mais folga, com mais facilidade e com mais segurança.

            Muito importante estar com um lastro de faturamento nesta relação comercial, eleve seu faturamento, voe mais alto e no caso de uma adversidade ou em uma perda de pressão de seus clientes, em uma turbulência de mercado ou de sua empresa, a uma falha de saúde, afetando seu motor orgânico, seu voo tende a ser de cruzeiro, preocupe-se com as coisas ao seu redor, há de se ter a consciência do que passou e percepção do que vem a frente, se precaver com a mão no manche, desligando o piloto automático da acomodação.

            Voe mais alto, de pressão no seu motor, mantenha sua rotina, capte sempre novos clientes, mas não suba descontroladamente, nem deixe que as adversidades embiquem seu voo. Suba de maneira moderada, constante, consciente, faça contato, comunique-se, seja visto, interaja com sua equipe em terra e tenha um bom voo.

Ps. Espero em oração que encontremos o quanto antes o voo MH370.

Abraços,

Fernando Antunes.

E você, sabe vender "Morcego Morto"?

         

           Este vídeo do "Vendedor de Morcego Morto", ilustra as habilidades que um bom vendedor tem que ter, em uma reunião com minha equipe, passei este vídeo e pausei em situações, onde a meu ver, um bom vendedor pode desenvolver, como: Domínio do cliente, uma boa apresentação, persistência, raciocínio rápido, conhecimento e valorização de seu produto e empresa, habilidade da comunicação e foco no seu resultado final, a Venda.

                   O vídeo é bem legal, espero que gostem, desenvolva a sua interpretação do vídeo e captem as habilidades que um bom vendedor tem que ter.  Divirta-se aprendendo.

Abraços,

Fernando Antunes.

Tropa de Elite, equipe campeã de novo!!

           Mais um ano de sucesso, realização, conquista e muito trabalho, premiado com o maior crescimento de 2013 no estado do RJ, foi o quinto prêmio anual consecutivo e o terceiro premiado com troféu. 

        Desde 2009, eu e minha equipe de venda junto com nossos assistentes Talles e Erick, e nosso ger. nacional, conquistamos o penta-campeonato de crescimento em nossa regional do Rio de Janeiro.  Somos uma equipe com representantes focados no resultado, quebrando as pedras do caminho, carregando-as, vendendo-as.

          Somos fortes, buscamos a sintonia enquanto equipe e o resultado demonstra que ainda podemos mais. Vamos buscar novos desafios, somos a Tropa de Elite do RJ, afinal, "missão dada é missão cumprida."

            Parabéns à todos, parabéns para nós!

                        Prêmio de 2013. Maior crescimento na regional RJ 

              Prêmios de 2011, 2012 e 2013 consecutivos em crescimento.

"Somos duros, somos fortes.

Em conjunto somamos força,

Somos grãos de areia e se ateiam fogo,

Ficamos duros, ficamos fortes, somos Vidro".

Fernando Antunes.

Vendedor Fundamentalista X Capitalista

Vivemos em uma época de mundos interligados e conectados num modelo global, mas ainda assim, com uma variedade cultural capaz de manter as posições de cada um de nós definidas. Nesta diversidade de cultura, gostaria de discutir e comparar modelos de postura de vendedores. Somos mais fundamentalistas ou capitalistas?

 Viver preso a velhos valores desgastados ou preso à concepção de valores que não se encaixam em um modelo mais contemporâneo, levam muitos profissionais a manter um relacionamento da mesma natureza com seu cliente e com a empresa para a qual representa.

Fundamentalistas são obcecados pelas mesmas coisas, intransigentes na negociação, inflexíveis nos pensamentos, incapazes de acompanhar as mudanças.

A falta de comunicação é um predominante desta cultura, uma falta de habilidade que compromete a essência do vendedor, princípio fundamental nas relações comerciais, a comunicação. Afinal, já dizia o saudoso Chacrinha, “quem não se comunica, se trumbica.” Frase que resume a forma literal da palavra e do modelo, fundamentalista.

Carro novo, cheiro bom!!!  Quem já não teve este prazer, ou já desfrutou de um prazer alheio ao andar em um carro novo, com o aroma peculiar da mistura de materiais plastificados e emborrachados novos do veículo?

Para mim, o cheiro, o aroma de um carro novo, representa quanticamente o modelo capitalista, de vanguarda, contemporâneo do novo profissional de vendas, o vendedor capitalista. Profissional este voltado para o mercado, com uma nova visão de negócio, focado na obtenção de resultado, cobertura de meta da empresa e em atingir metas pessoais. O modelo capitalista traz uma nova visão sobre a relação comercial entre o vendedor e o cliente, a comunicação passou a ser fundamental para esta relação, tanto diretamente vendedor x cliente como entre empresas x vendedor x cliente, cada vez mais, ferramenta indispensável desta cultura, interligada por e-mail, rádios, celulares, torpedos.

Não há espaço para a falta de comunicação, para a interação interpessoal. Há de se saber colocar diante de um cliente, com uma boa argumentação, explanação de seus produtos, promoções e condição de pagamento até o fechamento da negociação. Nesta cultura o saber ouvir também faz parte da comunicação, falar sozinho, transformar sua apresentação num monólogo não é uma boa comunicação, este ouvir depende de ser comunicação, do ir e vir, de ouvir e falar, de ensinar e saber aprender. Ouça mais, fale menos, não só na quantidade de falar, mais na qualidade do que fala. Seja objetivo, direcionado ao seu resultado, sua venda.

E o carro, porque entrou nesta conversa?!

O carro pra mim é um símbolo do Vendedor Capitalista=Contemporâneo, representa o desejo, a conquista, a ferramenta imprescindível, o prazer em família, a realização do ego, a paixão, a autoafirmação, a independência, a meta, o foco, o Sucesso.

Li uma frase dias destes, num carro velho reformado, uma Rural, linda. Dizia: “Bisavó da Cherokee”

Eu adoraria ter as duas,

Primeiro a Cherokee,
Depois a Rural reformada,
E você?!

Fernando Antunes.

Tenha um "tanque" de motivação !!

           Você conhece algo mais poderoso que a motivação pessoal? Aquele Sprint que te faz correr atrás de seu objetivo e resultado. Quem te motiva? Quem te ajuda a alcançar um resultado pessoal e ou um bem para sua equipe de venda no geral?

            Todo bom representante que trabalha em pequena ou grande empresa, já ouviu falar de motivação, meta, resultado, objetivo, alvo e outros tantos adjetivos que nos são dados para que alcancemos um resultado pessoal ou coletivo. Mas quem necessariamente nos motiva a alcança-lo? 

          Eu tenho uma teoria que para mim já deixou de ser hipótese: - Ninguém me motiva, a não ser eu próprio. Quando falo isso não estou desfazendo dos vídeos motivacionais, das palestras de motivação ou encontro de palestrantes com equipes de venda, acredito na importância destes encontros e eventos como start ou Sprint de pensamentos a serem utilizados para uma reflexão e escolha de um método de motivação pessoal, mas não me convence que o discurso daquele momento, faça com que as pessoas que as escutem saiam imediatamente motivadas, flutuando e leve para no primeiro dia de venda estar prontas e totalmente focadas na venda, com seu “tanque” de motivação cheio porque se assim fosse, como um veículo, ao final do mês, semana ou dia, em proporção com o tamanho do “tanque motivacional” de cada um, este se esvaziaria, a motivação acabaria e teria que procurar um posto: um novo encontro, vídeos ou palestras para novamente enchê-lo.

          Como então manter o “tanque motivacional cheio”?  Não existe nada mais poderoso que a própria motivação, onde se necessita a todo instante, todo dia, a qualquer momento, adicionar mais motivação dentro de você, não é difícil, mas é necessário percepção, descarte das coisas negativas e foco nas positivas, as quais lhe dão prazer na venda, na relação comercial, assim como um bom suporte e retaguarda gerencial à equipe de venda.

           Tenho meus próprios métodos de desenvolver minha motivação, de encher meu “tanque”: ao sair de casa, direciono meus pensamentos ao sentar no carro, instantes antes de virar a chave, na rota que vou desenvolver, nos clientes que vou atender, visualizo meu retorno para casa com meu dia realizado e meta diária atingida. Imagino atendendo os clientes que me dão prazer e aos quais tenho que atender e faço uma espécie de intercalação entre um que gosto e outro não, assim, ao sair do que não gosto, estarei recarregando minha energia e motivação no que gosto.

          Nunca saio sem antes direcionar meu primeiro atendimento para um cliente que gosto, é necessário começar bem o dia, tento sempre até agendar um para o inicio do dia. Claro que sou “frágil” a problemas também, eles tendem a me derrotar quando não consigo resolvê-los, assim, antes de enfrenta-lo em algum cliente, vejo com minha gerencia e suporte, se tenho uma solução para estar preparado a manter minha motivação em alta  e um nível de baixo stress. Outra dica importante, sempre desabafe seus problemas com alguém que está disposto a ouvi-lo e não pode lhe condenar, evite fazê-lo com alguém de sua equipe ou gerencia, pode parecer reclamação e no fim lhe prejudicar, afinal, todos buscam o mesmo objetivo que é o sucesso, tanto seu como de toda equipe, evite esvaziar o “tanque” dos que são comuns a você, mas desabafar é fundamental. Para não deixar de encher seu “tanque” de motivação, descarte o que pode estar ocupando espaço com fatos negativos, deixe-o livre para coisas boas os quais realmente lhe fazem sentir bem e dão prazer.

           Vibre com suas vendas, com seu sucesso, com seus negócios realizados, com a conquista de mais um cliente, com a vitória de sua equipe, com as realizações de sua empresa, com o sucesso de seu gestor, com a meta alcançada, com a solução de um problema, com a vinda de novos colegas, com a sua saúde financeira e de sua empresa, com as conquistas em família, mantenha cheio o seu “tanque motivacional”, enfim, ninguém vai enchê-lo por você.

Fernando Antunes.