Vendedor Fundamentalista X Capitalista

Vivemos em uma época de mundos interligados e conectados num modelo global, mas ainda assim, com uma variedade cultural capaz de manter as posições de cada um de nós definidas. Nesta diversidade de cultura, gostaria de discutir e comparar modelos de postura de vendedores. Somos mais fundamentalistas ou capitalistas?

 Viver preso a velhos valores desgastados ou preso à concepção de valores que não se encaixam em um modelo mais contemporâneo, levam muitos profissionais a manter um relacionamento da mesma natureza com seu cliente e com a empresa para a qual representa.

Fundamentalistas são obcecados pelas mesmas coisas, intransigentes na negociação, inflexíveis nos pensamentos, incapazes de acompanhar as mudanças.

A falta de comunicação é um predominante desta cultura, uma falta de habilidade que compromete a essência do vendedor, princípio fundamental nas relações comerciais, a comunicação. Afinal, já dizia o saudoso Chacrinha, “quem não se comunica, se trumbica.” Frase que resume a forma literal da palavra e do modelo, fundamentalista.

Carro novo, cheiro bom!!!  Quem já não teve este prazer, ou já desfrutou de um prazer alheio ao andar em um carro novo, com o aroma peculiar da mistura de materiais plastificados e emborrachados novos do veículo?

Para mim, o cheiro, o aroma de um carro novo, representa quanticamente o modelo capitalista, de vanguarda, contemporâneo do novo profissional de vendas, o vendedor capitalista. Profissional este voltado para o mercado, com uma nova visão de negócio, focado na obtenção de resultado, cobertura de meta da empresa e em atingir metas pessoais. O modelo capitalista traz uma nova visão sobre a relação comercial entre o vendedor e o cliente, a comunicação passou a ser fundamental para esta relação, tanto diretamente vendedor x cliente como entre empresas x vendedor x cliente, cada vez mais, ferramenta indispensável desta cultura, interligada por e-mail, rádios, celulares, torpedos.

Não há espaço para a falta de comunicação, para a interação interpessoal. Há de se saber colocar diante de um cliente, com uma boa argumentação, explanação de seus produtos, promoções e condição de pagamento até o fechamento da negociação. Nesta cultura o saber ouvir também faz parte da comunicação, falar sozinho, transformar sua apresentação num monólogo não é uma boa comunicação, este ouvir depende de ser comunicação, do ir e vir, de ouvir e falar, de ensinar e saber aprender. Ouça mais, fale menos, não só na quantidade de falar, mais na qualidade do que fala. Seja objetivo, direcionado ao seu resultado, sua venda.

E o carro, porque entrou nesta conversa?!

O carro pra mim é um símbolo do Vendedor Capitalista=Contemporâneo, representa o desejo, a conquista, a ferramenta imprescindível, o prazer em família, a realização do ego, a paixão, a autoafirmação, a independência, a meta, o foco, o Sucesso.

Li uma frase dias destes, num carro velho reformado, uma Rural, linda. Dizia: “Bisavó da Cherokee”

Eu adoraria ter as duas,

Primeiro a Cherokee,
Depois a Rural reformada,
E você?!

Fernando Antunes.

Tenha um "tanque" de motivação !!

           Você conhece algo mais poderoso que a motivação pessoal? Aquele Sprint que te faz correr atrás de seu objetivo e resultado. Quem te motiva? Quem te ajuda a alcançar um resultado pessoal e ou um bem para sua equipe de venda no geral?

            Todo bom representante que trabalha em pequena ou grande empresa, já ouviu falar de motivação, meta, resultado, objetivo, alvo e outros tantos adjetivos que nos são dados para que alcancemos um resultado pessoal ou coletivo. Mas quem necessariamente nos motiva a alcança-lo? 

          Eu tenho uma teoria que para mim já deixou de ser hipótese: - Ninguém me motiva, a não ser eu próprio. Quando falo isso não estou desfazendo dos vídeos motivacionais, das palestras de motivação ou encontro de palestrantes com equipes de venda, acredito na importância destes encontros e eventos como start ou Sprint de pensamentos a serem utilizados para uma reflexão e escolha de um método de motivação pessoal, mas não me convence que o discurso daquele momento, faça com que as pessoas que as escutem saiam imediatamente motivadas, flutuando e leve para no primeiro dia de venda estar prontas e totalmente focadas na venda, com seu “tanque” de motivação cheio porque se assim fosse, como um veículo, ao final do mês, semana ou dia, em proporção com o tamanho do “tanque motivacional” de cada um, este se esvaziaria, a motivação acabaria e teria que procurar um posto: um novo encontro, vídeos ou palestras para novamente enchê-lo.

          Como então manter o “tanque motivacional cheio”?  Não existe nada mais poderoso que a própria motivação, onde se necessita a todo instante, todo dia, a qualquer momento, adicionar mais motivação dentro de você, não é difícil, mas é necessário percepção, descarte das coisas negativas e foco nas positivas, as quais lhe dão prazer na venda, na relação comercial, assim como um bom suporte e retaguarda gerencial à equipe de venda.

           Tenho meus próprios métodos de desenvolver minha motivação, de encher meu “tanque”: ao sair de casa, direciono meus pensamentos ao sentar no carro, instantes antes de virar a chave, na rota que vou desenvolver, nos clientes que vou atender, visualizo meu retorno para casa com meu dia realizado e meta diária atingida. Imagino atendendo os clientes que me dão prazer e aos quais tenho que atender e faço uma espécie de intercalação entre um que gosto e outro não, assim, ao sair do que não gosto, estarei recarregando minha energia e motivação no que gosto.

          Nunca saio sem antes direcionar meu primeiro atendimento para um cliente que gosto, é necessário começar bem o dia, tento sempre até agendar um para o inicio do dia. Claro que sou “frágil” a problemas também, eles tendem a me derrotar quando não consigo resolvê-los, assim, antes de enfrenta-lo em algum cliente, vejo com minha gerencia e suporte, se tenho uma solução para estar preparado a manter minha motivação em alta  e um nível de baixo stress. Outra dica importante, sempre desabafe seus problemas com alguém que está disposto a ouvi-lo e não pode lhe condenar, evite fazê-lo com alguém de sua equipe ou gerencia, pode parecer reclamação e no fim lhe prejudicar, afinal, todos buscam o mesmo objetivo que é o sucesso, tanto seu como de toda equipe, evite esvaziar o “tanque” dos que são comuns a você, mas desabafar é fundamental. Para não deixar de encher seu “tanque” de motivação, descarte o que pode estar ocupando espaço com fatos negativos, deixe-o livre para coisas boas os quais realmente lhe fazem sentir bem e dão prazer.

           Vibre com suas vendas, com seu sucesso, com seus negócios realizados, com a conquista de mais um cliente, com a vitória de sua equipe, com as realizações de sua empresa, com o sucesso de seu gestor, com a meta alcançada, com a solução de um problema, com a vinda de novos colegas, com a sua saúde financeira e de sua empresa, com as conquistas em família, mantenha cheio o seu “tanque motivacional”, enfim, ninguém vai enchê-lo por você.

Fernando Antunes.

Que tal uma Gestão de mercado Embrionária?!

                 Gostaria de discutir um assunto envolvendo a atividade da gestão de equipe, hoje somos ou deveríamos ser muito mais que parceiros de nossa equipe, como se isso fosse pouco ou fácil de obter, a interatividade com grupos de pessoas das mais variadas personalidades, demanda um maior compromisso na compreensão destas variantes, fundamental para uma relação de confiança e parceria na busca dos resultados que são em comum. Este assunto com certeza se estenderia muito mais e podemos até fazê-lo em outra oportunidade, a questão da discussão em si, gostaria de aprofundar agora na atividade que enxergo como fundamental hoje no novo supervisor, gerente de mercado, negócios, vendas, a nomenclatura tanto faz, prevalece a mais moderna, gerente de mercado.

               Aos novos gestores, além da habilidade de psicologia, tem que ter a sensibilidade embrionária da formação de um profissional, essa formação esta ligada a lapidação do novo representante. Duas formas de treinamento devem ser aplicadas na preparação de um profissional:

·        Um teórico, bem fundamentado no sistema da empresa, dando condições que o profissional se sinta a vontade com a parte operacional da empresa, reduzindo ansiedade e conflitos pós-vendas:

·        Um prático, voltado para a aplicação do sistema da empresa e operação em campo, deve ser este o foco principal, a venda nesta fase tem um aspecto de consequência, vejo na assimilação do sistema operacional e visita aos clientes com o profissional o maior tesouro deste processo.

              Um profissional mais capacitado e preparado tem índice maior de desenvolvimento e fixação neste processo, por isso associo esta fase e me permito à comparação com o embrionário, onde desde a nidação do óvulo, fecundação e finalmente o parto do bebê, guardando as devidas proporções, o treinamento hoje de venda deve ter esta concepção embrionária, uterina até.

              Importante à metáfora exagerada, faz dar a ideia a quem lê, da importância que quero dimensionar nesta fase. O então candidato, mesmo sem experiência, tem o dom, vontade, necessidade, enfim, vários são os fatores que levam alguém a querer ser um profissional em vendas, assim como médico, dentista...de fato, para algumas dessas profissões se estudou muito para se graduar, hoje também já se pode estudar o processo comercial, mas não se formam representantes, estes candidatos então, devem ser treinados de tempos em tempos, até que se desenvolvam e se consolidem como profissional em vendas.

             Os treinamentos intercalados fazem com que a segurança do profissional se consolide, uma vez que ele tem a oportunidade de sozinho também se familiarizar com o processo que lhe foi proposto a desenvolver para realizar o processo de vendas em sua empresa e a certeza do retorno deste gestor de mercado intercaladamente, eleva esta afirmação e segurança em saber, que um auxílio quando necessário sempre lhe vai ser dado, além de gerar o comprometimento, enquanto equipe.

             É uma humilde opinião, venho acertando neste processo, perceber um bom candidato é muito importante e o primeiro passo na aposta da aplicação deste processo, é fascinante e desafiador, mas profundamente gratificante quando podemos ajudar na formação de um profissional em vendas, campeão, e a realizar-se com o que faz.

Aprende-se muito ao ensinar e ajudar.

Fernando Antunes.

Transformando o Não em Sim!!

  

                    Sou representante comercial há mais de vinte anos, e bem antes de gerenciar equipes, sempre achei fascinantes as adversidades que o representante contorna durante o processo diário da venda junto ao cliente, e o mais interessante e estimulante sempre para mim, foi transformar o não em sim.

                 

                 Ao sair de casa o representante já tem como certo o não: não quero, não posso, não sei, não sou eu, não vi, não pensei; uma infinidade de nãos que passam por sua cabeça aos quais ele sabe que vai se deparar no dia a dia em contato e visita com seu cliente e prepara-se psicologicamente para isso, é um processo para alguns negativo só em pensar na quantidade de nãos que vai levar e derrota-se emocionalmente. Vou abordar algumas situações onde podemos perceber que na maioria das vezes o próprio representante favorece o não do cliente:

<                        1.   Ao chegar a um estabelecimento alvo de sua venda, procure sempre ser atendido pelo responsável do departamento de compra ou o responsável direto, evite falar sobre venda ou apresentar seus produtos a quem não tem poder para comprar, não se desgaste. Não aceite ser atendido fora do território de ação da venda, isto é: em uma empresa, no departamento de compras, em uma loja, dentro dela ou no balcão, junto ao proprietário. Já presenciei e vivenciei vários casos de ao visitar uma loja, deparar com o proprietário no lado de fora e ser dispensado dali mesmo, não criei vinculo, nem compromisso, não fiz uma apresentação correta, nem compromissada, favoreci o não. Ao visitar uma loja onde o proprietário esteja do lado de fora e mesmo sabendo que ele é o responsável, entre e aguarde no balcão, apresente-se sorrindo e alegre, emane seu poder positivo de que vai lhe vender e faça sua demonstração de promoções e serviços.

<                      2.  Apresente seu produto com conhecimento de causa, tenha consciência daquilo que esta vendendo e não responda de maneira resumida, as perguntas de seu cliente, evite resposta como “sim” e “não” simplesmente. Alguns exemplos:  1 - Seu cliente lhe pergunta – Sua entrega é rápida?, Responda em vez de “sim” – Entregamos em seu estabelecimento no prazo de uma semana, estaria bom para o senhor ou gostaria de um prazo maior ou menor?   2 – Você tem este Carrinho de construção na cor preta? Responda: - A cor preta é a sua maior necessidade?, Outras cores como vermelho e galvanizado também lhe atenderiam?, Ou o senhor relaciona a cor à qualidade?   Observe que ao responder desta maneira, mantém o diálogo com outra pergunta e mais importante, buscando a concretização da venda, afinal, a pergunta em si do cliente já é uma demonstração de desejo de compra, tire o pedido!

<                    3.  Ao se apresentar a um cliente e perceber que não lhe deu atenção, não se desespere ou vá embora, faça uma busca visual no local de venda, capte informações importantes que possam lhe ajudar a desenvolver uma conversa inicial com o cliente, faça um vinculo rápido e crie uma expectativa cordial, ao visualizar, por exemplo, um quadro de jogo de baseball, não fale de jogo se não entende nada, procure outras informações visuais as quais tenha afinidade, se acreditar que o time dele é Vasco devido a um quadro com sua foto ao lado do Roberto Dinamite, relate a ele sua admiração pelo jogador e o que fez em prol do clube, mesmo não sendo ambos vascaínos, você ganhará a admiração do cliente (afinal não se tira uma foto ao lado de quem não se gosta e ainda expõe esta foto), isso abrirá um diálogo e facilitará sua apresentação, seja breve e busque seu pedido.

<                    4.  Um não é certo, assim como pode ser o sim, as chances são de 50% para ambas, não deixe seu psicológico elevar o percentual do não, volte seu pensamento para o lado positivo e chegue à apresentação com 75% do sim, é muito mais fácil do que parece, afinal, uma boa apresentação, um sorriso envolvente e um bom estado de espírito irão envolver seu cliente positivamente, lhe dando já na apresentação 25% do sim para o pedido.

<                    5.  Recuse negativas do cliente pelo menos três vezes, tente a cada não, transforma-lo em sim, contrapondo o questionamento do cliente, busque soluções e alternativa pra realizar a venda aprimore sempre seus conhecimentos sobre seus produtos e serviços e nunca passe dos três nãos do cliente, lembre-se que ao apresentar-se positivamente já tinha 25% do pedido, mesmo que não tenha o tirado agora, já ficou com saldo para a próxima apresentação ou visita.

<                    6.   Evite falar mal de sua empresa para seu cliente, mesmo que não concorde com alguns aspectos da filosofia da empresa a qual representa, guarde-os para você. Seu cliente não tem nada a ver com seus problemas e necessidades, ele espera de você parceria comercial e não se a empresa para a qual representa lhe traz insatisfação, ao expor isso para o cliente, o mesmo vai se sentir conivente desta insatisfação e não vai lhe comprar: ou por achar que a empresa poderá descumprir algum acordo comercial ou por afinidade ao representante, não querendo comprar visando ser solidário a sua insatisfação, indo comprar com o seu concorrente. Seu cliente quer o melhor de você, quer ter você como espelho de sucesso e satisfação e confiar que o produto ou serviço que esta lhe comprando é o melhor para ele, para você e para sua empresa na negociação, onde todos ganharão e todos serão parceiros; quebrar esta corrente, é perder o pedido, é favorecer o não.

<                     7.  Seja pontual, não se atrase, não combine o que não possa cumprir e ganhe o sim para sempre, atrasar com o cliente, demonstra para quem espera: descaso, deselegância e falta de compromisso.

Percebo que estas sete dicas são fundamentais para uma boa abordagem ao cliente, priorize sempre o pedido e a afirmação do sim. Ao realizar o pedido, cale-se o mais rápido possível, finalize a venda e despeça-se, afinal, na maioria das vezes não é você quem vende, é o comprador que lhe compra, basta você dar os motivos e argumentos certos para que ele deseje comprar de você.

Fernando Antunes.

O Poder do Querer Ser!!

          Uma característica importante hoje na contratação de representantes comerciais é a dificuldade de se obter bons profissionais. Não se faz vestibular para Representação Comercial e não se preparam alunos para exercer tal atividade.

O exercício de vendas hoje, esta ligado a falta de opção de alguns no mercado de trabalho, são poucos o que se dedicaram a vida toda para exercerem a atividade de vendedor buscando sucesso pessoal e financeiro. O Representante atual diferentemente do vendedor do passado, esta buscando um meio de subsistência e isso leva ao declínio da categoria, a falta de mão de obra nos leva a buscar o treinamento, a lapidação e aperfeiçoamento de indivíduos que não obtiveram êxito em suas carreiras e que procuram na atividade de venda, uma opção de ganho e de sobrevivência.

O que muitas destas pessoas não sabem é que o cliente necessita de bem mais que uma pessoa tentando sobreviver, deparo-me com casos de representantes comerciais atuais sem o mínimo de estrutura e comprometimento com o cliente, visando somente sua comissão e pagamentos.

O Vendedor do passado difere do contemporâneo justamente neste item principal, no comprometimento, abrangendo o pós venda e a relação cliente/empresa onde sempre foi fundamental a intermediação do vendedor.

Hoje temos Representantes Comerciais trabalhando somente com a nova nomenclatura como se o velho Vendedor do passado não existisse mais, mal pensam eles, pois o velho vendedor é o que ainda há de mais presente na relação comercial, são as velhas relações que os clientes esperam ainda existir entre uma parceria de vendas e não somente um título.

Como é difícil acertar em um candidato para uma vaga de representante comercial, como é difícil acertar aquela pessoa que realmente mesmo sem ter outra opção ou por estar buscando esta colocação, ter no “sangue” o dom da venda, como é difícil transformar uma pessoa num vendedor nato, compromissado ou que idealize a venda como seu trabalho e orgulhe-se dele. Eu já acertei algumas vezes, já errei outras tantas, busco o aperfeiçoamento do olho clínico e da conversa clínica, já apostei as fichas num bom falante e errei e acertei naquele que não apostaria, o vendo tornar-se um campeão. Realmente não há regra, existem muitas exceções e se acerta a maioria ao acaso.

O grande barato disso tudo é ver que o ser humano pode se modificar, que é um ser complexo e que podemos aprender mais do que ensinar. A verdadeira motivação do vendedor ou do novo vendedor diga-se Representante Comercial é o verbo Querer, conjugado ou associado com outros verbos: querer aprender, querer acertar, querer ganhar, se ele realmente busca um objetivo e o coloca na frente como algo a ser atingido ou superado, ele consegue, a empresa acerta na contratação, o cliente será beneficiado com o atendimento, pois não basta ou bastará somente Poder ser Representante Comercial, tem que Querer.

Fernando Antunes.

E aí meu amigo, tá passeando!

          Quem já não ouviu esta frase ao visitar um cliente? Quem já não se intimidou ou mesmo por alguns segundos pasmou e pensou em uma boa resposta?

          Eu já. Ora, ao elaborarmos uma rota e visitarmos nossos clientes contamos em ser bem recebidos, atender bem e levar ao cliente o que temos de melhor, contanto em dar um bom atendimento e realizar uma boa venda, agora, receber de contrapartida um “tá passeando”, ás vezes dói. Nem todos os clientes fazem por mal, vale à pena ponderar, mas na maioria das situações parece que estamos ali atrapalhando.

         Levanto este assunto por achar que na grande maioria dos clientes falta a percepção que os representantes, vendedores, colaboradores, seja lá qual for sua nomenclatura, vai até o cliente levar uma parceria comercial. A visão romântica da venda do passado, do aperto de mão, do cafezinho no botequim, da amizade comercial não pode virar um estorvo, um “não preciso de você” ou simplesmente uma vã negociata. Quem ao ler este artigo agora, lembra da última vez que chamou ou foi chamado por seu cliente a tomar um cafezinho no bar ao lado? Mas aposto que se lembra, de ter tomado aquele café do balcão, por vezes frio, sem interação.

          Para você cliente amigo que falo hoje, precisamos resgatar o romantismo da venda, a interação com o representante, o comprometimento de seu vendedor, as parcerias geram resultados positivos e precisam ser cultivadas sem prepotência e autoritarismo, ninguém e forte sozinho e se é, muitos o ajudaram neste caminho.

         Tempo é dinheiro para você?! Sua vida de comerciante é corrida?! Você não tem tempo pra nada?! Eu acredito, mas gostaria de lhe fazer uma pergunta cliente amigo: - Quantas vezes ao receber a visita de um representante em seu comércio o deixou aguardando por seu atendimento por mais de quinze minutos? Meia hora? Ou fingiu nem lhe ver e foi embora? Pena que uma minoria tenha a percepção que este tempo tão precioso seja fundamental para a vida e os bons negócios de um representante, o dia para o profissional de vendas é mais curto que para os clientes que ele visita, demonstrarei de uma forma simples: uma loja geralmente abre as 08:00h, as mercadorias são arrumadas na loja para o dia e por volta das 09:00h já esta pronta para receber a clientela, horário este de maior movimento que se estende e na maioria das vezes os comerciantes não gostam de atender representantes para poder dar uma atenção maior aos seus clientes, por volta das 11:00h começa o período de almoço, horário que os comerciantes saem para almoçar e retornam por volta das 13:00h/14:00h, aí começa o drama, a grande maioria pede para que o representante venha lhe atender no período, das 14:00h às 15:00h, pois as 16:00h têm que ir para banco, retornando da estressante fila bancária por volta das 17:00h, alguns também recebem neste horário, mas estão sem foco e encerrarão o expediente do seu comércio às 19:00h, sem contar os muitos que ainda marcam dia para atendimento e parecendo combinar, marcam todos para um mesmo dia e hora.

         Viu! Nosso tempo é bem mais curto que o seu cliente amigo e mesmo assim chegamos sempre com um sorriso, com uma “carta na manga” e com o desejo de tomar um cafezinho no bar ao lado.

Fernando Antunes.

Como bom vendedor, conselho eu não dou, Vendo !!

 

                     Ora, em que momento poderia eu cobrar de minha equipe de venda um conselho?  Diretamente não, mas na prática a cobrança vem com o resultado.  Que bom que seja assim por mais que pareça agressivo, afinal, o resultado positivo de um esforço de venda é agressivo, podemos tomar de exemplo um atleta de ponta, em seu ápice, ele sofre, seu treinamento é agressivo e incessante, a dor geralmente é inevitável e a glória de uma conquista o faz esquecer-se do sofrimento instantaneamente. 

              O resultado positivo é o ápice de um bom vendedor, sabemos o quanto ele é almejado e quanto é árduo sua conquista, enumero alguns tópicos a refletir:

·         Na sua apresentação esteja sorridente, um sorriso quebra a resistência, a seguir seja agressivo comercialmente, tome a rédea da situação, não dê tempo para que o cliente esboce uma negativa, surpreenda-o com seu conhecimento sobre a empresa, seus produtos e o mais importante, suas promoções. Nunca aceite o “primeiro” não como resposta.

·         Todo bom vendedor age como um consultor de vendas, se você não conhece o que vende                                                                                           passa insegurança, aprimore seu conhecimento sobre seus produtos, se não souber não se envergonhe em perguntar, muitos clientes gostam e se sentem bem em ajudar.

·         Conheça seu cliente, tente perceber sua personalidade, por exemplo:

Clientes indecisos não tomam decisões rápidas, se você não decidir por ele pode perder um bom negócio, aja rápido e seja decidido, não ofereça produtos com características iguais que levem o cliente e você a uma indecisão, seja categórico, escolha mentalmente um e ofereça decididamente.

Clientes prepotentes, que conhecem tudo e sabem de tudo, procuram súditos. Seja um bom ouvinte e ofereça prontamente aquilo que o cliente procura, não tente argumentar qualidades de produtos similares, seja um negociador com este tipo de cliente, ofereça o que ele quer e tente negociar na quantidade quando possível, estes clientes tem como característica comprar muito para demonstrar poder, use-o a seu favor.                                             

Clientes coração, por ser o mais fácil de negociar, tornam-se os mais perigosos, este cliente espera muito de você, tem total confiança em você, guarda o pedido para você. Esse cliente não aceitará um desvio seu, um ato falho com este cliente pode lhe levar a perdê-lo.

·         A interação entre toda a equipe de venda é fundamental para que todos se sintam a vontade e motivados em buscar novos resultados,

·         Resultado, meta, premiação, todos estes tipos de estímulos são fundamentais. É o “treinamento do vendedor” se o compararmos ao atleta, é árduo, tem que ser agressivo, afinal a recompensa só virá se você se dedicar se doar, se for responsável e principalmente se agir de forma compromissada e organizada.

Um forte abraço a todos e que destes conselhos o nosso pagamento seja em resultado nos dando troco, ainda!!

Fernando Antunes