Conversa Fora!

          Sabe!  Hoje me deu vontade de “jogar conversa fora”.  Será mesmo?  Será que sempre que nos reunimos nos encontramos ou paramos para conversar com alguém ou em grupo “jogamos conversa fora”? Tenho certeza que não, essa troca é salutar e enriquecedora.

        Quantas vezes você vai a um cliente e ao invés de ir vender, vai “joga conversa fora”, fala de coisas do dia a dia, estreita uma relação, descobre segredos ou se acumplicia com intimidades de seus clientes. Pode não parecer, mais isto faz parte de uma relação comercial também, estreita laços e as conversas não se jogam fora, ao contrário, se acumulam como um backup e devem ser muito bem guardados, acumulados, como qualquer relação de intimidade, em segredo, sigilo. Estas informações são seu laço com seu cliente, e nunca deve ser desatado por você.

          Ser amigo de seus clientes não lhe da o direito de viver a vida deles, não confunda, espere ou aguarde ser convidado para participar de algum encontro ou evento com seu cliente, isso sempre deve partir primeiro dele, depois o próximo convite pode ser o seu. Verdade que não fará amizade ou “jogará conversa fora” com todos seus clientes, mas praticar esta relação é importante. Não se deixe parecer invasivo. Seu cliente ao lhe conhecer melhor, vai estreitar este relacionamento naturalmente.

          Falar com seu cliente usando exemplos de casos de outros clientes, mesmo que fique claro, sem nunca ainda dizer nomes, mesmo assim não é de bom tom, afinal o cliente vai achar que você também pode dar exemplos de casos dele para outros também. Parece que estou aqui “jogando conversa fora”, eu sei, mas só quem tem esta relação de amizade e confidencialidade com seu cliente, pode vivenciar o quanto que isso é importante e até gratificante para você enquanto profissional. Ter esta confiança de seu cliente não tem preço e isso com certeza vão fidelizar você, ainda mais aos seus clientes.

          Muito de nós sabemos que muitos clientes compram com você enquanto representante, mesmo não gostando de sua empresa, por ter esta afinidade com você, esta relação de amizade que se construiu com o tempo, vindo às vezes até de outras pastas, empresas. E isso pode ter certeza que também é muito importante para a empresa atual que representa hoje, cada vez mais se procuram profissionais com este perfil, as empresas nem sempre parecem ser perfeitas em tudo ou para todos, uma vez que a complexidade de seu coorporativo, não agrada a todos os clientes, assim esta relação, esta bagagem que o representante traz com seus clientes, torna-se fundamental para que a relação comercial com aqueles que não se agradam da empresa seja praticada, sua bagagem vai gerar resultados para você e para a empresa que representa.

          Faça sua mala, aumente sua bagagem, com honestidade e princípios, interaja com seu cliente, seja parceiro, construa relações comerciais e de afinidade e saiba com honestidade e confiança saber tirar proveito desta relação. Como uma moeda, há dois lados, um deslize seu pode ser sua destruição no mercado.

         “Jogamos conversa fora”, acho que não, nunca!

Fernando Antunes.

65 Anos !!

          ...Chão, ...muito chão...!

            Tenho 44 anos, uma memória consciente desde os 15, logo, pouco mais de 30 anos de lembrança de vida, são muitas histórias, imaginem a vivência de um ser ou empreendimento com 65 anos de “vida consciente”, onde incontáveis fatos aconteceram e que levaram esta história até aqui.

           Esta idade nos faz lembrar, de nossos avós ou quem sabe bisavós, dos momentos felizes, tristes, em família, de superação, de angústia, de fracassos, de sucessos e da luta para aumentar os dígitos de suas e nossas histórias de vida.

         Hoje trabalho em uma empresa que chega nesta idade, com esta história, com estes dígitos. Num certo momento me fraguei pensando: - dentro dos meus 10 anos na TAMBASA, dentro do meu pequeno espaço de convivência na empresa em relação dentre tudo que vivera até ser esta sexagenária, nesta minha ainda curta passagem pude vivenciar o quanto a empresa cresceu. Desde quando entrei como representante em 2004, até hoje no cargo de gestor é de se admirar uma empresa que ainda busca crescer, se aprimorar, inovar conceitos e automação, novas parcerias, gerando vários empregos diretos e indiretos ainda podendo se dar ao luxo de manter sua filosofia inabalável, ou talvez seja por este motivo que tenha chegado tão longe.

        Com todas estas primaveras, era de se achar que a mesma estivesse velha, ultrapassada, carcomida, mas não, assim como o ser humano aprimora seu tempo de vida na terra. - Quantos homens e mulheres de 40, 50 anos não estão mais atraentes hoje, do que quando tinham 20 e poucos anos?  Eu conheço várias pessoas assim e tenho certeza que você também, agora - quantas empresas deste porte como a TAMBASA são assim tão "atraentes" aos 65 anos? Uma empresa familiar, que supera egos desde sua fundação, com uma estrutura sólida e que busca crescer, deixar um legado ainda maior para sua futura geração que já vem aprendendo a comandar e o mais surpreendente, mantendo  a mesma filosofia.

       Acho que já sei então, qual seria a peça fundamental para esta saúde em plenos 65 anos! - A filosofia. Pode-se entender também como formação de caráter, retidão, crença na coisa certa. Olha..., reflita também, neste momento não importando o que digam, o que falem, dizem, ou disseram, após todo este tempo e a toda história vivida e contada, há de se reverenciar esta grandeza. 
      Feliz nova e futuras primaveras, que cheguemos todos juntos, muito bem e fortes aos 70, 75, 80, 85,...

Fernando Antunes.

Prepotência!

          Viver num processo onde a prepotência é predominante destrói a vontade de fazer a coisa certa, de se empenhar em desenvolver projetos, tira o foco da busca de resultados, afasta a competitividade, interfere na relação dos colaboradores, fadiga da relação coorporativa.

        Quando a prepotência vem de cima, daquelas pessoas que fazem as leis, ditam as regras, dos diretores e presidentes de órgãos públicos ou empresas, daqueles em que deveríamos nos espelhar, o desastre é ainda maior.

        Comandar, onde a prepotência torna-se o maior instrumento, corrói o principal sentimento nesta relação, desenvolve-se o sentimento da angústia, do menosprezo, da inferioridade, o reflexo do espelho se torna turvo, sem nitidez, perde-se a referência.

       Pre x Potência, uma força que se adquire e se aplica sobre aqueles que se acham fracos ou menores, com uma força desmedida ou despropósita. Seria a prepotência um elevador do ego? Uma força arrogante de caráter? Uma soberba de personalidade? Ou demonstra despreparo e fraqueza?

      Prepotência pode ser entendida também como falta de argumentação, falta de interesse em argumentar ou pior: a falta de interesse de ouvir e aceitar uma boa argumentação. A prepotência não aceita conselhos, sugestões nem críticas, pois o prepotente, este agente aplicador da prepotência, acha ter a certeza da superioridade, estes agentes tem a soberba como aliada de seu sucesso, onde acreditam ter alcançado ou levado seu empreendimento a alcançar por somente mérito seu, de sua forma de gerir, de seus atos e desprezando situações adversas passada, pessoas importantes, colaboradores importantes, ideias obtidas de outrem, como se tudo fosse somente alcançado pelo seu empenho e por suas atitudes tomadas.

      O prepotente está fadado ao fracasso, como a prepotência gera desconforto, queda, declínio, insatisfação, tudo ao seu redor começa a trincar, rachar, no inicio são fissuras pequenas quase que imperceptíveis, aos poucos vão se abrindo, começam a virar rachaduras, feridas que começam aparecer, causar dano, desconforto, falta de segurança, se alargam mais e em certo instante, viram uma fenda que leva toda a estrutura ao colapso. Pode demorar é verdade, afinal,  a prepotência cega, o agente não enxerga o mal, não tem consciência do dano que causa, mas toda ação tem uma reação, se a ação for negativa o resultado não pode ser positivo.

       Ao chegar ao topo, olhando para seu passado, de cima para baixo na escalada e caminhada de seu empreendimento, será que todo seu sucesso alcançado foi a todo tempo pautado sobre a prepotência? Nestas lembranças que faz agora, não foram as mais humildes que o levaram as maiores alegrias e maiores conquistas? Quando se misturava e caminhava junto com seus colaboradores, mesmo aqueles que hoje acham de menos importância ou expressão?

      Prepotência hoje, impotência amanhã, ainda da tempo de fechar a trinca, selar a rachadura.          Pense nisso!

Fernando Antunes.

 NÃO !

                Você sabe ouvir o não? Entende o significado da palavra? Tem ojeriza? Aceita a negativa quando construtiva? Esse advérbio nem sempre é visto como mocinho, a real importância que tem e sua necessidade no contexto da vida. Na maioria das vezes, passa por vilão.

               Eu em jovem, muitas vezes ouvi o NÂO de meu Pai, me recordo neste instante de uma passagem, quando adolescente resolverá que compraria uma moto, trabalhava, tinha meu sustento e achava que era a hora de me motorizar. Meu pai foi categórico com seu NÃO. Não no sentido da compra em si, mas no temor de em uma fatalidade, me perder. Olha! É um NÃO que se acalenta, tem um propósito tão nobre que é inevitável não aceita-lo, compreende-lo. Hoje, há pouco tempo atrás, também fui categórico no meu NÃO ao meu filho, na mesma situação, na mesma prova. Nada contra as motos ou motoqueiros e motociclistas, mas temos que ser realistas, é um transporte perigosíssimo, excitante, fascinante, mas deliciosamente perigoso.

               Enredei-me nestas lembranças, para ilustrar o tão importante é a palavra NÃO. Pode ser contraditória ou ditatorial, mas não quero me referir a estas atitudes negativas, estou falando do NÃO com a proposta do bem. Este bem também pode ser de vários significados ou aplicações, refiro-me ao bem melhor ou crescimento de algo ou alguém, meta, benefício, causa, etc...

               Ser gestor é saber trabalhar com o NÃO e de como as pessoas o absorvem. A individualidade da personalidade de cada membro de uma equipe de venda, torna necessário à cautela na hora de dizer um NÃO, em via de regra tento aplica-lo de forma educada, firme e nos princípios de uma ética voltada para o aprimoramento. Saber entender e aceitar o NÃO é saber compreender a pessoa que o aplica e o propósito ao qual este NÃO esta sendo aplicado.

               Em vários momentos o NÃO é fundamental, o advérbio é chato ser ouvido, traz luta mental ou física, mas tão necessário quanto o SIM, me lembro de um filme de Jim Carrey: SIM SENHOR, onde ele no filme passa a ter que dizer SIM a tudo, nunca falar o NÃO e isso traz inúmeros contratempos em sua vida. A conclusão é que há de se ter um meio termo em tudo na vida, e na luta do SIM x NÃO, sem a comparação bem x mau, o NÃO é fundamental para uma relação se segurança, aprimoramento, crescimento, finalidade e causa de um bem maior.

             Não quero aqui incentivar a submissão ou falta de crítica, meu intuito é despertar a percepção de que o NÃO pode tem um fim maior que a sua compreensão imediatista vislumbra. Aplica-lo na educação, saúde e vida profissional ou amorosa, pode ter consequências muito positivas.

             Aprimore seu NÃO, seja consciente e assertivo nesta decisão e quando ouvi-lo, procure vislumbrar este bem maior, caso não concorde, critique, tente entender os dois lados, compreenda o lado positivo e cresça. Se o NÃO, não tiver propósito, rediscuta, quem sabe o seu NÃO seja a melhor resposta?!

Fernando Antunes.

Uma História de Marketing

        Vou iniciar meu artigo com o vídeo abaixo, preciso que assista, se emocione e faça uma viagem ao passado ou sua infância ou a um presente não tão próximo...

          

              Você tem uma história pra contar, tem um passado?

Todos temos,  tudo tem, qualquer coisa pode ter. Quem não tem uma peça em casa, um utensilio, quadro ou qualquer objeto que lhe remeta a um tempo passado, triste, alegre, saudoso, emocionante, um passado seu, parte de sua história.

Ao assistir ao vídeo, lembrei-me do tempo de criança, de minha bicicleta Tigrão, do desenho do Speed Racer, das Kombis e Fuscas que andei. Mas o que mais me impressionou e sensibilizou, foi o trabalho de Marketing, de vendas, do comercial desta empresa fantástica: a Volkswagen. Emplacou em nossas vidas dois modelos de carros que vão ficar eternizados em nossas vidas contemporâneas, o Fusca e a Kombi.

          Recordei de meu primeiro pedido em vendas, trabalhava para uma representante comercial, que assumiu a representação de três fábricas de brinquedo de São Paulo após o falecimento de seu pai. Foi meio que jogada no negócio, enquanto o pai era vivo trabalhava junto dele de maneira descompromissada e após seu falecimento tinha que dar continuidade para o sustento da família e o seu próprio e daquelas representadas. Eu apareço num momento em que ela precisava de um repositor para atuar nos supermercados Carrefour, estavam entrando no país, inovando o mercado com a filosofia de venderem de tudo, inclusive os brinquedos que ela representava. Adorava o que fazia, o supermercado era gigante se quisesse, me esconderia em seu estoque e nunca mais me achariam, lidava com profissionais de vendas dos mais variados setores e produtos. Em pouco tempo, além de arrumar os brinquedos nas gôndolas em busca de espaços cada vez maiores para nossos brinquedos, tive a oportunidade de fazer uma sugestão de pedido ao responsável pela área de bazar do supermercado, que repassou minha sugestão de pedido, virou pedido na integra para a representante. Foi meu primeiro pedido...pedidão.

          Ela tinha visão, era desorganizada, rebelde, sagaz, boêmia, mas se tornara uma águia em saber captar bons negócios. Assim, me colocou para fazer uma região próxima a minha casa no centro do Rio, o SAARA. Imagina, era um rapaz de vinte e poucos anos e lidando com “leões” em um dos maiores atacados de nosso estado e me sai bem. Cresci, aprendi, apanhei, perdi e ganhei, comecei a construir uma história de venda, fiz meu marketing pessoal.

          Ao ver o vídeo da Kombi, lembrei-me de minha história e de quantos momentos felizes também vivi nas vendas, nos negócios que realizei, dos clientes que conheci e atendi das histórias das histórias dos clientes, dos fatos que presenciei, dos meus amores, de minha família, do meu casamento, do nascimento de meu filho, da minha feliz vida.

          Marketing, vendas, tá no meu sangue, tá na veia. Todas as carreiras devem provocar emoções, umas mais, outras menos. Mas todas promovem uma história, então promova a sua, construa a sua, reedite a sua, reinvente a sua, continue a escrever a sua.

         Ao ver um filme seu, se emocione e sensibilize outros a se emocionar, assim como eu me emocionei com o Marketing da história da Kombi.

Abraços,

Fernando Antunes.

Voo de Cruzeiro!!

      Faz um tempo, aliás, um bom tempo que não localizam o avião da Malasian Airlines MH370 sumido dos radares da Malásia e Vietnã.     Já soma 13 dias de desaparecido.

Como some um avião em pleno século 21!?

   Temos algumas sondas voando no universo e robôs em Marte e um dos mais sensacionais é o Robô Curiositty, desde seu lançamento até a chegada e pouso em Marte, das perfurações nos solo, como se estivesse com uma furadeira hobby na mão, perfurou o solo marciano e ainda analisou sua composição química minutos após recolher e depositar o material em um laboratório próprio para esta análise e tudo comandado daqui da terra.

             Bingo tem “barro” em Marte, que nem aqui!

           Como então não conseguimos localizar um avião aqui na terra? Como não temos um rastro do sinal da caixa preta deste avião? Como um avião em voo de cruzeiro, no momento de maior segurança do voo, em piloto automático, some?

            Em piloto automático......esse é o ponto que queria chegar, uma vez que a história do avião me fez pensar numa analogia de como desenvolvo meu trabalho comercial.

             Estou voando em voo declinante demais, ascendente demais ou voo de cruzeiro?

          Todos a meu ver então são perigosos, podem me fazer cair, requer minha atenção e cuidados. Em meu voo de venda ou em minha atuação empresarial ou comercial, na minha rotina diária, se estiver sem estimulo pessoal, absorvendo todo tipo de problema, reduzindo jornada de trabalho, diminuindo visita a clientes, fico em voo descendente demais, tendência de cair e não conseguir reverter ao processo de voo normal. Em uma fase de ascendência de vendas muito forte, acelerando tudo a frente e pra cima, deixo de atender clientes menores, clientes que no passado me fizeram decolar e impulsionaram meu voo. Foco somente os grandes clientes e em número menor, foco somente no volume. Esta relação pode ser perigosa, menos clientes x maior valor de venda por cliente, pode me levar a um voo com falta de sustentação, uma vez que se perco algum cliente ou alguns clientes, importantes em volume de compra, perco parte considerável de meu faturamento, pode comprometer meu orçamento e a reposição deste volume de venda perdido pode demorar, enquanto ter um maior número de clientes ativos comporta uma falha no voo, ausência de venda ou perca de algum cliente, recupero-me mais rapidamente, não interfere tanto na rotina, dá para reverter com mais facilidade.

            O voo de cruzeiro é o estágio de menor arrasto, tem ar rarefeito, numa considerável altura de faturamento voa-se sem pressão, tenho domínio de minha região, de meus clientes, minha carteira, voo tranquilo. Em contrapartida tenho que estar atento, aonde uma queda de pressão, turbulência, falha de motor, ou outro fator alheio ao curso normal de meu voo comercial, permite que corrija meu voo com mais folga, com mais facilidade e com mais segurança.

            Muito importante estar com um lastro de faturamento nesta relação comercial, eleve seu faturamento, voe mais alto e no caso de uma adversidade ou em uma perda de pressão de seus clientes, em uma turbulência de mercado ou de sua empresa, a uma falha de saúde, afetando seu motor orgânico, seu voo tende a ser de cruzeiro, preocupe-se com as coisas ao seu redor, há de se ter a consciência do que passou e percepção do que vem a frente, se precaver com a mão no manche, desligando o piloto automático da acomodação.

            Voe mais alto, de pressão no seu motor, mantenha sua rotina, capte sempre novos clientes, mas não suba descontroladamente, nem deixe que as adversidades embiquem seu voo. Suba de maneira moderada, constante, consciente, faça contato, comunique-se, seja visto, interaja com sua equipe em terra e tenha um bom voo.

Ps. Espero em oração que encontremos o quanto antes o voo MH370.

Abraços,

Fernando Antunes.

E você, sabe vender "Morcego Morto"?

         

           Este vídeo do "Vendedor de Morcego Morto", ilustra as habilidades que um bom vendedor tem que ter, em uma reunião com minha equipe, passei este vídeo e pausei em situações, onde a meu ver, um bom vendedor pode desenvolver, como: Domínio do cliente, uma boa apresentação, persistência, raciocínio rápido, conhecimento e valorização de seu produto e empresa, habilidade da comunicação e foco no seu resultado final, a Venda.

                   O vídeo é bem legal, espero que gostem, desenvolva a sua interpretação do vídeo e captem as habilidades que um bom vendedor tem que ter.  Divirta-se aprendendo.

Abraços,

Fernando Antunes.